营销工作看着冗杂，其实分解一下不外乎两点，用一句歌词来概括的话，那就是：结识新朋友，不忘老友。在“不忘老友”这方面的工作对大部分行业来讲要比“结识新朋友”更为要紧。从以下一组数据就能看出“老友”的重要程度：
进步一位新顾客的本钱是挽留一个老顾客的4倍;
向新顾客推广新品的成功率是15%，而向现有成熟顾客推广新品的成功率则是50%，三倍多的成功率;
客户粘性每降低5%，相应地企业收益降低高达25%，五倍的逻辑关系;
将每年的顾客关系活跃率增加5%，则能使企业收益增长25%~85%。
会员制营销倚赖于科技的进步而进步
会员制营销是通过进步会员并为会员提供差异化服务和精确营销、以提升客户粘性为主要目的的营销推广技巧。最早的会员制可以上溯至十九世纪初的“会所”会员(Club Member);在相当长的时间里，“会所”是会员制营销的主要载体。伴随商业的进步，愈加多的商业买卖行为产生，特别是在二十世纪中叶，随着着零售业的进步，会员制营销开始渗透到商业社会的每个范围。而会员制的如火如荼一方面基于商业社会的成熟，一方面也因为科技的进步。在上个世纪七八十年代，因为数据库和数据挖掘、互联网技术的进一步成熟，会员制营销进入到一个历史性的转折时期——企业不只把会员制营销当做一个通讯录、而是真正地基于购物篮剖析、购买和消费行为数据来挖掘出顾客特点，从而为其提供更合适的差异化商品和服务。
同样，也因为新技术的进步，在信息互联年代特别是web2.0年代和时下兴起的互联网+年代，会员制营销也迎来了第三次进步的从未有过的大的机会。十年前大伙就讲“企业不触网，早晚被淘汰”，目前套用一下同样适用——“会员制营销不触互联网+，早晚要out”!
传统媒体年代的会员制营销的不足
大家所熟悉的传统的会员制营销操作大多都没应用当下时尚的新媒体技术。尽管在过往的会员制营销操作中，也不乏一些操作得最好的案例;但更多的会员制营销的不足和可提高的地方还是更加明显。大家汇总了以下四组矛盾，来概括不少企业在传统的会员制营销中所面临的问题和机会。
1、更是存储而不是挖掘
会员信息的搜集与消费历史的记录，是可以对个体顾客及具备相同属性的群体顾客剖析出偏好的，从而使商品设计和推广更有针对性，就会致使精确的会员制营销的效率更高，成功率也更高。然而大家看到的更多的会员管理软件仅限于“通讯录”，至于“通讯录”内的数据挖掘，却完全忽视掉了。
当然，这在一定量上也可以归咎于提供客户管理支持系统的软件服务商的水平。
2、更是处置而不是增值
目前的会员制营销有一个通病，就是为会员提供的商品或服务不少是“黄黑库存”，就致使会员制营销其实成为了处置优惠、临期商品的途径;同样也有不少的会员活动是一些低值的优惠或赠送，会员的价值感完全彰显不出来。会员服务应该是一项增值服务并由此来增加会员的忠诚度，而不是“处置”的一个途径。
3、更是商业而不是情感
会员制营销的本质是“客户粘性”的维护，也可以说是依靠于品牌内涵的认可。特别是在增值服务这方面，应适度避免“商业勉励”而使用“情感维系”，来升华顾客与厂商和品牌的关系。譬如某书店的会员管理软件，不但会针对性地向会员发送喜欢范围的新信件息，还开辟了书友交流推荐的平台及茶话会，如此就维系了顾客与书店的粘性;同比之下，如此的情感维系要远比“满500积分抵5元消费”如此的商业打折要受用得多。
4、更为同质而不是差异
这一点在当下泛滥的会员制营销中数见不鲜。几乎所有些会员制营销都在玩“积分换礼”、“白金会员尊享N折”、“满A元送代金券B元(当次不可用且有效期仅为30天)”等等，总结下来不外乎“储值、计次、积分、打折”，方法都看上去单一且缺少新意，买家早已对此失去了兴趣。会员精确营销也在呼唤营销手法和规范上的革新。
新媒体年代的会员制营销革新
新媒体年代则为会员制营销提供了无限的可能。与传统媒体相对比，新媒体从“大众媒体”转向到“小众媒体”，所传播的内容和媒介也从“普适化”向“个性化”转变：写字楼等电梯有分众传媒，出租车有触动传媒，停车点有马良传媒，公交车还有移动传媒……都分别合适不一样的目的人群。其实，新媒体的“小众年代”也正迎合了“会员制营销”的“精确”的特征。同时随着着web2.0和3G通信技术的成熟，诞生了如LBS(基于地点服务)、IVR(互动式语音问答)、J2ME等新的应用技术，而基于这类应用技术和智能管理软件的健全，成千上万的智能终端的APP应用开发并上线，这类都为新媒体下的会员制营销提供了优越的平台。
大家简单把客户管理分为四大阶段，根据这四个阶段来剖析新媒体年代的会员制营销的忠诚度怎么样来塑造。其中，开发与剖析这两个环节侧重在数据采集与信息处置的基础层，而激活与推荐则更侧重在活跃度和忠诚度建设的高级层。
1、从会员的进步来看，新媒体提供了无限广阔的空间。
传统的会员开发都是基于“销地”的开发，无论是在饭店、百货、专卖店，还是有路演活动或是地推的介绍，都是是“销地”的范畴。新媒体年代，会员的开发则灵活多变，手机中的APP、一条有趣的微薄、SNS社交网站的游戏、甚至一个转发一个评论，都可以成为会员开发的途径;而且这类“趣味性与互动性”俱佳的小工具，不但大大减少了会员开发的本钱，还减少了会员身份认证的困难程度。
可以说，新媒体年代的会员开发达成了“从1到0”的跨越——传统会员开发更多的是产生了第1次消费后的开发，而新媒体年代会员开发则达成了在0次消费即可形成，从而累计了很多的信息资料，为后续的剖析和精确营销提供了更很多的数据基础。
2、从会员的分类和挖掘来看，新媒体提供了无限的数据基础。
会员制营销的核心能力就是数据库营销，足够多的会员信息是数据库的基础，新媒体年代为大家提供了很多的数据信息积累的无限可能。现在，全球数据量每18个月即翻一番，意味着人类在近期18个月产生的数据量等于之前产生的全部数据量的总和。
不但数据量变得庞大，而且数据的广泛来源和多维度剖析也让会员制营销变得愈加精确，比如，英国零售商TESCO(即乐购)基于对庞大的会员数据系统进行挖掘，可以为其会员发送完全个性化的营销信息：向在过往的一个月内买A品牌洗发露的顾客发送B品牌洗发露的营销打折。
如此的个性化、差异化的会员打折大大地提升了品牌之间的转换率。交叉范围的剖析也为跨行业的会员制营销提供了可能;更为智能的数据挖掘与剖析，对于会员的辨别显然愈加准确和人性化。
3、从会员的维护与激活来看，新媒体提供了无限的趣味和工具。
会员制营销的本质即客户粘性的维护，而且这也同样符合“二八原则”——20%的忠诚会员贡献了80%的销售收入，而其余80%的会员的活跃度和消费能力则较弱，甚至更多的是“僵尸会员”。这就需要用一些足够吸引性的活动来激起这类会员。基于互联网+的新技术则可以在适合的时间、适合的地址对适合的人进行消费需要的挖掘和刺激，从而大大提升这类会员的活跃度。这在传统媒体年代是不可想象的，而在新媒体年代甚至无需本钱仅需技术支撑就能达成。
星巴克咖啡便推出了智能手机的APP应用。安装了这款APP的顾客就能在手机上挑选自己喜欢的咖啡和下午茶甜点，而且可以记录我们的消费偏好。在APP里面还可以通过地点定位服务帮助顾客选择举例近期的店铺。除此之外，APP中对顾客所挑选的每杯饮料都有营养价值提示，包含热量，蛋白质，脂肪等，并且伴随容量大小、配料增减而变化。这类应用显然会让星巴克的会员顾客变得更为依靠和喜欢星巴克。
这还不算!当你携带手机在逛街或经过星巴克门口的时候，基于LBS技术的地点的辨别，会向你进行提示在你附近的地方有星巴克店铺，需不需要过来休息一下?顾客的消费需要被星巴克APP小软件尽览无余!这么体贴入微，会员的活跃度怎能不高?
这也还不算!星巴克还携手微信推出特惠微信二维码，只须顾客用微信的“扫码”功能拍下星巴克咖啡杯上的微信二维码，就有机会获得星巴克全国店铺折扣券或成为VIP会员。同时，顾客可以收听“星巴克”微信官方账号，更多独有些促销活动便即时到达。不但可以发现你的需要，还可以刺激你进行消费!这么关爱备至，会员的消费量怎能不高?
算完了吗?不算!在美国，星巴克的移动互联则走得更远：为了让咖啡订购变得简单，顾客仅需在我们的智能手机上安装一款Mobile Pour应用，就能随时下单来订购自己喜欢的星巴克咖啡，随后踩着踏板车的咖啡配送员会非常快将咖啡送到顾客手中。这项服务就是为了满足那些想喝星巴克咖啡、但又在附近找不到星巴克店铺的顾客。不但可以发现你的需要，还可以刺激你的消费，最后还把热气腾腾的咖啡送到你手上，会员的忠诚度怎能不高?
在新媒体年代，会员的维护与激起的核心是创造买家的需要或更精确地发现买家的需要，同时使用勉励政策来将需要激起为消费行为，如此可以非常不错地将线上与线下结合起来，达成会员制营销的O2O(online To Offline)模式。
4、从会员的服务与反馈看，新媒体创造了无限的互联网型交流的社区。
顾客的忠诚度绝不只由于商品和价格，更充分地，是对于品牌的认同。这种认同就像是品牌内涵的层次，从商品价格、到服务、到情感与精神层面。以往的传统媒体下的会员制营销“更是商业而不是情感”，就是由于较多地缺少会员与品牌厂家之间、会员与会员之间的交流和互动，所有的交流互动止于“商业行为”中的“满500积分送1斤鸡蛋”的行为。
新媒体年代，这种互动则变得比较容易。大家一直乐于推荐的，一直个性化的，一直期望被尊重的。只须会员制营销管理从人性出发，结合适合的技术与工具，充分地借助新媒体年代大家的时间碎片化和社交互联网化的特征，会员的服务与推荐就肯定可以提升，从而提升顾客的忠诚度和消费粘性。
总而言之，会员制营销的本质是客户粘性的维护。无论是传统媒体年代的一些会员制管理的办法和方法，还是新媒体年代的新技术和新理念，都是为“客户粘性”服务的工具。从这个角度上来讲，LBS技术、APP开发这类与传统的会员专刊、会员积分无异。所以，在最后，大家仍然主张会员制营销回归到营销的本真：关注商品水平与买家体验，设身处地为买家着想，那样顾客的认可度与顾客的忠诚度就肯定可以提升——而这也是大家在借助新媒体年代的技术和应用时所遵循的最基本的原则。
来源：和君咨询