创业人士跟商家签约的时候，需要先想了解自己到底需要什么。
文 | ChrisTOPher Hann
问： 如何才能为我们的商品找到适合的商家呢？
答：让大家先来借鉴下罗伯特·纳多的看法。纳多是伊利诺伊州海兰帕克Industrial Performance集团的主要管理人，曾花了整整25年的时间去研究怎么样改变经销途径的效率。他觉得创业人士需要做的第一件事是确定我们的公司是不是需要商家。目前，愈加多的创业人士会发现答案是No，毕竟几乎每人都听说过亚马逊(微博)网了。
纳多给顾客——大多是大中型制造商——的建议都遵循着一个简单原则：倾听买家的需要。他觉得如此可以帮助创业人士从分销途径逆推回本源：“你需要考虑买家会怎么样搜索你的商品，怎么样知道你的商品，怎么样购买你的商品。你可能并无需一个传统意义上的商家，而是需要一个物流专员，也就是UPS，也就是FedEx。这类人会对你说：‘我不了解箱子里装着什么，我不了解要怎么样才能让客户想掏腰包买下来，但我有一个本事是其他人办不到的，那就是将东西送到应该去的地方。’”
假如你确实需要分销商，纳多建议加入某个行业协会，然后多参加展会，看看类似的企业——也就是你的角逐对手们——怎么样递送我们的商品。(他说：“商家都是抱团存在的。”)全美批发商-商家协会的网站(naw.org)已经列出了100多个成员组织，非常合适作为起点。
但纳多也警告说，探寻分销商只不过万里征途的第一步。从这一刻起，创业人士需要意识到，我们的企业已经和分销商“相依为命”了。虽然大伙的经营理念不尽相同，但创业人士和分销商都要服务同样的顾客——最后掏钱买下东西的人。纳多说：“分销商不是你的顾客，这是创业人士最难把握的一点。”
太多太多的创业人士跟商家签约的时候心里根本没拿好主意。你需要先想了解自己到底需要什么，然后精确地表达出来。你是不是需要商家助你提供终端销售报告和其他关于买家购买习惯的信息？你是不是需要分销商助你卖力营销推广？假如你需要，那就筹备好对企业的销售团队进行培训投资。不然呢？纳多郑重地回答说：“分销商可以随便毁掉你的商品。”
作为创业人士，你还需要确定合同内容不只要满足分销商的需要，更要满足我们的需要。有时这不是比较容易，譬如在将500万USD的商品委托给年收入5亿USD的企业来运作的时候。纳多建议说：“你需要打造一个有力的奖励机制，让分销商用心助你做事。”译 | 金笙
来源:创业邦